Wie viel Umsatz bringt ein Gast dem Hotel tatsächlich? Eine Frage, die angesichts steigender Kosten und zunehmenden Margendrucks an Bedeutung gewinnt. Trotzdem wird diese Kennzahl in vielen Betrieben bislang kaum systematisch erfasst.
Für den Guest Value Report 2026 wurden im Frühjahr 87 Hoteliers, Revenue Manager und Hotelgruppen aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Italien befragt. Ein Viertel der Teilnehmer stammt aus Österreich.
Ein Ergebnis sticht besonders hervor: 44 Prozent wollen ihren Umsatz pro Gast erhöhen, aber lediglich zehn Prozent messen den Zusatzumsatz pro Gast tatsächlich.
Auslastung dominiert weiterhin
Während die Auslastung bei 87 Prozent der befragten Hotels gemessen wird, spielen Kennzahlen, die den gesamten wirtschaftlichen Wert eines Aufenthalts erfassen, eine deutlich geringere Rolle.
Nur 27 Prozent erfassen regelmäßig den sogenannten TRevPOR. Die Kennzahl steht für „Total Revenue per Occupied Room“ und berücksichtigt nicht nur den Zimmerumsatz, sondern den gesamten Erlös pro belegtem Zimmer. Dazu können beispielsweise Einnahmen aus Gastronomie, Wellness, Zimmer-Upgrades oder weiteren Zusatzleistungen gehören.
Gerade hier liegt erhebliches Potenzial. 85 Prozent der befragten Hotels erzielen Zusatzumsätze mit Food & Beverage, 59 Prozent mit Angeboten wie Zimmer-Upgrades oder Late Check-out.
Zusatzgeschäft beginnt häufig zu spät
Auffällig ist auch der Zeitpunkt, zu dem Hotels Zusatzumsätze generieren. Bei 81 Prozent entstehen diese erst während des Aufenthalts.
Damit bleibt insbesondere die Phase zwischen Buchung und Anreise vielfach ungenutzt. Gerade hier könnten Hotels bereits passende Zusatzleistungen anbieten, vom Restaurantbesuch über Wellnessanwendungen bis zum Upgrade.
Die technischen Möglichkeiten allein lösen das Problem allerdings nicht. Jeweils 47 Prozent der Befragten nennen fehlende Zeit und fehlende Prozesse als wesentliche Hindernisse. Nur 14 Prozent verfügen über klar definierte und regelmäßig ausgewertete Prozesse für Zusatzumsätze.
Gästebindung bleibt Widerspruch
Besonders deutlich wird die Diskrepanz bei den Stammgästen. 56 Prozent sehen in der Gästebindung das größte ungenutzte Umsatzpotenzial. Gleichzeitig landet das Thema bei den Prioritäten für die kommenden zwölf Monate auf dem letzten Platz.
Für Hotels könnte deshalb künftig weniger die Frage entscheidend sein, wie sich noch mehr Auslastung erzielen lässt. Wichtiger wird, welchen Gesamtumsatz ein vorhandener Gast während seiner gesamten Beziehung zum Betrieb generiert.
Gerade bei hoher Auslastung kann darin ein entscheidender wirtschaftlicher Hebel liegen: Nicht unbedingt mehr Gäste bringen mehr Ertrag, sondern eine bessere Nutzung des Umsatzpotenzials jedes einzelnen Aufenthalts.
